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小池酸素工業株式会社 様 大手の商談に途中参戦し、受注。営業の基本は、「すぐ対応」「当社を知っていただく」。

すべての引き合いの結果を集約し、厳密に効果測定。自社展示場に来ていただければ、当社のすべてがわかる。イプロスの特集は、1年先まで目を通しています。

小池酸素工業様敷地内の展示場

ガスや溶接、切断などの高い技術で、造船・橋梁ほか多くの市場で実績を誇る小池酸素工業様。ガス切断、プラズマ切断、レーザー切断という従来の3つの切断技術に加え、新たに『ウォータージェット切断』の展開を開始。とはいえ、従来とはまったく異なる技術だけに新規顧客の開拓は必須。そのためのツールとしてイプロスをご活用いただいたのをきっかけに、プラズマ溶接機製品でも、同社の特徴的な営業指針と組み合わせることで順調に市場を拡大されています。

新製品の拡販。様々なメディアを試す。

当社の事業は主にガス・溶材・溶接・切断などの分野にわたります。造船や橋梁など、歴史的に強い部門は多いのですが、昨年、切断分野での新製品『ウォータージェット切断』の拡販をスタートしました。まずは認知度のアップと顧客層の調査。新聞や展示会などと合わせ、イプロスを試すことに。日本の技術情報サイトではイプロスがNo.1だということは知っていました。

売れた商品は雄弁な営業担当。最初の突破はイプロスで。

イプロスのタイアップページについて話す小池酸素工業株式会社 機械販売部 課長の小池 英夫様

営業も商社もダメ、だからインターネットは渡りに船。イプロスを知った時、「まさにこれだ!」と直感しました。展示会や広告も利用していましたが、現在の主力はイプロスの「タイアップページ」です。

ただし、当社が期待するのは、即効性や広告費の投資対効果だけではありません。ポンプは「品物が品物を売る性質」を持っています。装着された当社製品が3年、5年と壊れない。すると「これはどこの製品だ」と浸透していき、引き合いにつながります。つまり、最高の営業担当=商品なんですね。

ではどうしてイプロスを使うかといえば、市場に出る最初のきっかけが必要だから。
たとえ1社にでも製品が市場に出れば、3年後、5年後の商談が見込めるというわけです。

引き合いにはすぐ連絡。苦い経験から得た教訓。

『ウォータージェット切断』はイプロスで予想以上の反響がありました。しかも我々の想定外のところから。その結果を受け、また他の製品の底上げのために有料サービスの利用を決めました。イプロスからの引き合いは専任担当者に集約し、案件ごとに各地の営業担当者に「すぐに」振り分けています。営業担当者も「すぐに」お客様に連絡します。というのも、当社の長期休暇中の問い合わせに休暇明けに連絡したろところ「すでに他社に決めた」という苦い経験が過去にあったから。この教訓から「すぐに」対応する体制を整えました。

大手の商談に途中参戦し、受注。波及効果が広がる。

印象的だったのは、他社様と商談が進行していた九州の大きな工場から「比較したい」とイプロス経由で相談が来たことです。すぐに連絡し丁寧に対応したところ、受注。一千万円を超える溶接用マニプレータシステムの案件だったのですが、とても有名な企業様だったことから取引が周辺の案件へも波及し、今後も取引の拡大が見込めます。地元の営業事業所も全く接触できていなかった大きな企業様との関係が突然スタートするというのは、イプロスならではだと思います。

自社展示場は、『当社を知っていただく場』

当社の営業の特徴として、自社展示場が挙げられます。『当社を知っていただく場』とでも言いましょうか。

BtoBでは「トータルのサービス」が重要です。製品・技術はもちろん、営業や開発、設計、プログラマーやサポートなどの全スタッフが『信頼に足る』ということを感じていただきたい、と考えてのことです。お客様には足を運んでいただく形になりますが、展示場には当社のすべてが集約しており、その場ですぐにすべての疑問にお答えできます。お問い合わせにはすぐに対応し、お話しをうかがう中で当社自身をご理解いただく。これが当社の営業の指針ですね。

特集は1年先までチェック。引き合いはしっかりと効果測定。

小池酸素工業様の製品展示会の様子

イプロスで効果が高いと感じるのは『特集』ですね。毎月郵送で届くニュースレターに同封されている1年先までの予定表に目を通し、どのテーマの特集と連動してPRをしようかと検討しています。当社の製品は多岐にわたり、何かしらの特集テーマに引っかかりますので。

イプロスが当社の売上にどのくらい貢献したかについては、効果測定をしています。これは今後も続けていくつもりです。またイプロスには、英語対応などで日本企業の海外展開の支援などを期待したいですね。

(取材内容は2011年11月時点のものです)