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株式会社システムクリエイト 様 WEBを活用したプル型営業への変革。その中核に、イプロスを据えました。

『きっかけさえあれば』という悩みが解決。さらなる商談成立をめざして、戦略的なWEB経営イノベーションを確立したい。

システムクリエイト様の取り扱う工作機械

システムクリエイト様は工作機械(マシニングセンター、NC旋盤など)、CAD/CAMからデジタルデザイン、パソコンまで、ものづくりの幅広い分野において、新商品の提案、販売から導入、操作方法、教育まで、ものづくりに必要なあらゆることをトータルでサポートをする『ワンストップソリューションサービス』が最大の売り。しかし、業界の中でも珍しいビジネス形態のため、業務内容を伝えるのに苦戦。「きっかけさえあれば…」という悩みを解決するためにイプロスを活用。メールマガジンをきっかけに問い合わせが増え「これはいける!」との手応えを感じられています。

きっかけさえあれば、喜んでいただける自信は100%。

当社はものづくりに関する技術サポートとその活用サービスが “売り” の会社です。営業やエンジニアがヒアリングを重ねてお客様の課題を預かり、データや必要なものを揃え、製品の比較・購入から納品後の運用までをトータルでサポートしていきます。多くの商社は販売だけに留まっていますが、当社の様にものづくりに関して技術面も含めたトータルでのサポートをしている企業は他にありません。そこが最大の特長なのですが、一言で表現するのが難しいだけに“伝わりにくい”というもどかしさがあります。特に難しいのが最初の「きっかけづくり」。お付き合いがスタートしさえすれば、必ず喜んでいただけるのですが、そのきっかけづくりの工夫が常々必要だと感じていました。

いける!手応えを感じたイプロスでのプル型営業。

イプロスでのプル型営業について話す株式会社システムクリエイト 代表取締役社長の川上 正義様

イプロスのメールマガジンに当社の商品が掲載されたことを機に有料サービスに切り替えました。問い合わせが急増し、当社が最も悩んでいた「最初のきっかけ」ができたんですね。

また、これと並行して当社ホームページもリュニーアル。SEO対策も進め、WEBを活用して、「製品・技術を探しているお客様に接触を図る」プル型営業に切り変えていきました。ポイントは、エンジニアとダイレクトに繋がるイプロスとの連携でしょうか。当社のホームページだけでは広がりが小さいためです。当社の商品を一人でも多くの方に見ていただき、問い合わせをいただく。そういう点でも、イプロスにたくさんの商品を掲載することは有益でした。当社がイプロスへの商品登録を進めるほど、結果が出るということを、まさに今実感しています。

社内評価を高め、担当部署のモチベーションを上げる。

当社では現在、広報の部署がWEBの営業担当窓口となっています。WEBからの問い合わせが受注につながった場合には、彼らの成果になります。引き合いメールは全員が見られる状態で、メールが届いたら誰かがすぐに対応できます。引き合いメールは受注の第一歩、とても重要です。さらにもう1つ、それらを「評価」することが、担当部署のモチベーションアップには大切なことです。引き合いを受けてもそのまま放置していては、決して受注にはつながりませんから。

有料サービスの活用後、引き合いは90件、そのうち4件が受注につながりましたが、まだまだ伸びしろはあると思っています。また、関西以外の中部・関東方面からの問い合わせが増えてきているのが、WEBサービスならではの特徴ですね。

次は動画で、新たな顧客開発に向けてチャレンジ!

システムクリエイト様の取り扱う3Dプリンタ

今後はクレイモデルや木型など、既に現物がある製品などの形状データを3Dスキャナーで測定しCADデータを作成するリバースエンジニアリングを中心としたデジタルデザインツールを強化して、当社の顔にしていきたいと考えています。そのためにも今以上にWEBを使った「きっかけづくり」を加速させていきたいですし、動画でのPRなども検討していきたいですね。

(取材内容は2011年11月時点のものです)

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