成功事例

アルファ・ラバル株式会社

ものづくり認知度を上げたい営業リストを獲得したい顧客を育成したい

今までの苦労は何だったのか…。ずっと苦しんできた新規開拓、こんなに簡単にできるなんて。

メールマガジンのコラム配信後すぐに５０件以上の引き合いが発生。なかなか聞けない“お客様の生の声”が、数多く集まりました。

世界初のディスク型遠心分離機を生み出したことでも有名なアルファ・ラバル様。世界的に高いシェアを誇る遠心分離機に比べ、『流体機器』は知名度が低く、新規の開拓に苦戦。そこでイプロスに流体関連の製品を重点的に登録しつつ、メールマガジンでのＰＲを強化。『アルファ・ラバルの流体機器』が浸透し、リピートと新規のバランスが取れた営業へと方向転換が始まっています。

知名度の低さから苦戦。効率的な新規開拓が課題。

当社の事業の３本柱のうち「遠心分離機」と「熱交換器」は世界的なシェア・知名度ともに高く、既存のお客様のリピートはもちろん、新規でも「指名買い」という良いサイクルが出来上がっていました。

しかし、残る最後の柱「流体機器」は日本企業の歴史の長さや競合の多さから、売上げを伸ばすのにとても苦労していました。新規開拓をしようにも知名度が低く、多くの人手を割くわけにもいかない。『どうすれば効率よく新規開拓ができるのかが分からない』のが正直なところでした。

展示会からWEBへ。営業効率と費用対効果が判断基準。

以前は展示会にも出展していましたが、２００８年のリーマンショック以降、費用対効果を考えてＷＥＢへと軸足を移しました。展示会は集中的に見込み客の情報が収集できますが、限られた人数でのフォローが大変でした。一方ＷＥＢは24時間３６５日いつでも情報を集められ、お問合せいただいたお客様の関心が高いうちにフォローができるので、営業効率を重視する当社にはピッタリでした。

しかし、ＷＥＢ販促にも課題はありました。当社ホームページは“海外の本社の基準”での運用なので、できることは限られており、またリスティング広告も効果はイマイチ。そんな中出会ったのがイプロスでした。

今まで苦労は何だったのか…。新規顧客の開拓にあっさり成功。

40万人という会員数とその伸び、そして何より当社の製品に興味を持ってカタログダウンロード・資料請求いただいた方の詳細情報や、どんな企業に見られたかなどのデータが分かるのは、とても魅力的でした。まずは無料で10製品ほど登録をしましたが、はじめて引き合いが来た時は本当に嬉しかったですね。新規開拓にはずっと苦労してきたので、その手軽さに感激しました。最近も１件、化粧品関連の会社からの問い合わせをきっかけにトントン拍子に話が進んで、すでに導入テストまで進んでいます。

コラムで引合50件！ユーザーの声を集めて大成功！

次にうまくいったのがメールマガジン（iMag）のコラムです。まったくの新製品だったのですが、コラムを配信した当日と翌日で５０件以上の引き合い。その反応にとても驚きました。その数はもちろんのこと『多くの方がアンケートに答えてくれたこと』がとても印象的でした。今使っている製品の問題点など、 “生の声”が数多く集まったことで、私たち営業がお客様とお話しする上での「新しい切り口」になりましたし、提案の事前準備にも役立ちました。

引合情報は貴重なデータ。年2回の情報誌発送でアプローチ。

商談につながらなかったとしても、お問い合わせいただいた方には、年に2回、技術情報誌『ｈｅｒｅ』を送付してコンタクトしています。いつどんな需要が出るか分かりませんから。とにかく『知ってもらわなければ』スタート地点にも立てません。今後も当社製品の認知・販売の戦略の１つとして、イプロスを組み入れていきます。

（取材内容は2011年11月時点のものです）