成功事例

株式会社扶桑ゴム産業

ものづくり営業リストを獲得したい顧客を育成したい Webを活用して全国展開したい

カタログを配っただけ、売れる！まさに『購買につながる見込み客リスト』

営業マンの代わりにカタログ冊子とサンプルケースが出張。注文もネットで完結。物流とネットの発達で、地理的な距離は“ゼロ”も同然です。

広島から全国に取引先を拡大する扶桑ゴム産業様。自動車メーカーの下請けからの脱却を図ってスタートした商圏の拡大は、高い技術力を背景とした「カタログ冊子とサンプル配布」を軸に成功を収めます。確度の高いお客様へカタログを送るための『リスト』の獲得は、イプロスの活用で質・量ともに順調な成果をあげています。

『値付け』の問題と新商圏の開拓。

当社はもともと地元・広島の自動車メーカー向けにポリエチレンの部品加工を行っていました。いわゆる量産品です。しかしこれはコストダウンへの要請が厳しい。当社は技術力に自信がありましたので、やはり自分たちの製品は自分たちで『値付け』したい。そこで新規の開拓を始めました。しかし地元では商社との付き合いが主流。とりあえず、山口や北九州への訪問を試みました。90年代のことです。

カタログとサンプル配布を戦略の軸に。

当時のゴム加工業界は地域ごとに商圏が完結していて、他の地域からサンプル持参での営業は単純に物珍しがられました。当社をご理解いただくにつれ取引先は拡大していったのですが、全国展開をするにも営業資源は限られている。そこで「カタログ」と「サンプル」を送付することにしました。営業マンの代わりに出張させるイメージです。この戦略は成功を収め、その後のインターネットの普及でさらに加速していくことになります。

インターネットの普及と、販促サイト『ゴム通』の開設。

インターネットの普及は大きな追い風でした。企業ホームページとは別に、販促サイト『ゴム通』（ゴムつう）を開設し、ゴム加工の関係者の受け皿になろうと考えました。『カタログとサンプルを送り、ホームページで受注する』というスタイルを目指したんですね。あとはゴム通への集客と、カタログの送付先だけ。イプロスにはこの部分を期待していました。

“興味がある人”のリストは、反応が『全然違う』。

イプロスで手に入るリストは、良い意味で『もう、全然違います』。新規顧客の社名を見ても、過去にイプロスをきっかけに資料請求いただいた企業が並びます。「イプロスのリストにカタログを送れば、いつかリターンがある」。もう、そういう感覚です。ゴム加工に“興味があって、クリックした” ということが、リストの精度をここまで高めてくれるのか、と。

おかげさまで取引先は全国に広がっていますが、物理的な距離感、デメリットは全く感じません。物流とインターネットとの発達をフル活用していると言えますね。

ゴム通を、もっと優秀な営業マンに。

（1）イプロスで『購買につながるリスト』を入手

（2）カタログ冊子とサンプルを送付し、興味付け

（3）ゴム通でさらなる興味付け、見積もり、受注

これが当社が目指すところです。『ゴム通』にゴム加工に関係する方々のあらゆるニーズを詰め込み、WEB上の優秀な営業マンとして機能するよう改修を進めています。近々リニューアルを予定していますので、ぜひご期待いただければと思います。

（取材内容は2011年10月時点のものです。）