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レクトラ・ジャパン株式会社 様 アパレルから重工業へ、異業種の扉をこじ開けた。

自社の技術は、複合材料に転用できる。イプロスと展示会で、実証できました。

レクトラ社の取り扱う自動裁断機

レクトラ社はフランスに本社を置く、繊維向け設計CADや裁断CAMの世界的メーカー。日本法人であるレクトラ・ジャパン様は25年前の設立以来、布や革を扱うアパレルや自動車業界を主な顧客としていました。しかし生産拠点が中国に移転し、取引先が減少。新規分野を開拓すべく、他業種への営業を開始しました。中でも重工業会社は大きな需要が見込めましたが、直接訪問やダイレクトメール、展示会では決裁者となかなか出会えません。そこでイプロスと展示会を連動させ、自社の強みを具体的に訴求。多数の引き合いの獲得に成功しています。

アパレルの国内製造が縮小、工業界への水平展開を模索。

当社はフランスが本社。洋服の型紙作成CADや自動裁断機が主力商品です。周辺技術として型紙を生地上に配置し、無駄なく裁断する「型入れソフト」も手がけています。そうした一連の技術を持って世界に進出、25年前には日本法人を設立しました。ただ日本市場は生産拠点が中国にシフトし、取引先は減少するばかり。そこで考えたのが、当社独自の「型紙を裁断する技術フロー」の異業種展開です。たとえば皮革にも応用できるため、本革のカーシートを生産する企業は有力な顧客になりました。

複合材料にでも自社技術を活かせると確信。だが企業の壁は厚い。

販促の課題について話すレクトラ・ジャパン株式会社 代表取締役社長の篠永 理架子様

そして次に進出を考えたのが、航空宇宙業界です。この分野では、金属に代わり軽量かつ高強度なカーボンプリプレグ=炭素繊維シェアが急増中。次世代旅客機B787でも有名ですね。

実は、炭素繊維は名称からもわかるように紛れもなく繊維。しかも高価であるため、材料ロスを極小化して切り出せる「型入れソフト」のニーズは明白でした。

また部品は炭素繊維を1枚1枚、積層させて作りますが、同じ向きで切り抜いて重ねても強度は出ません。裁断時点でレイアウトを工夫しなければならず、これは効率を損なう大問題となります。しかしレクトラ製品を使えば、数時間から場合によっては数日かかるネスティング作業がわずか数分でできるようになりました。

こうした技術的メリットを携えた当社は、大型商談をめざし重工業系メーカーにダイレクトメールや個別訪問を展開。また展示会に参加するなど、営業を仕掛けて行きました。ところが現実は厳しいもので、決裁者にたどり着けません。そんな試行錯誤をしていた時に声をかけてもらったのが、イプロスでした。

展示会との連動に期待、「サブHP」としての機能も。

イプロスと出会う1年ほど前から、自社技術の価値を確信。おぼろげながら、航空宇宙産業へのアプローチも見えていました。とはいえ商談に繋がる引き合いにはいたりません。

そこで考えたのがイプロスへの掲載、そして展示会との連動です。もともとイプロスには、当社がコンタクトを取りたい重工業系メーカーの技術者が数多く登録しています。そこで当社の存在をアピールし、手応えを感じ始めた展示会の告知をすれば、と考えたわけですね。

またグローバル企業として自社HPを改変できないため、イプロスを工業分野に特化した「サブHP」に位置づけようと考えました。

出会いたかった顧客が来訪、商談もついにスタート。

結論から言えば、「展示会との連動」が成功に直結しました。ブースは壁面すべてを使い、設計・型入れ・裁断までの流れを立体的に展示。いわばブース全体を実物大のカタログとし、裁断もショーとして実演。それらをイプロスでも告知したのです。

結果は問い合わせ数のアップと、マッチング精度の向上となって表れました。イプロスへの掲載後では出会う顧客層が明らかに違い、皆さん何らかの目的を持っていると感じます。

何より嬉しかったのは、どうしてもコンタクトが取れなかった企業に入り込めたこと。日本の主要な重工業メーカーにはひと通り認知され、それぞれに商談が進んでいます。積年の願いが叶ったと言えるでしょうか。

また、新しい顧客層の存在にも気づけました。重工業系の製品には、グラスファイバーをはじめとする他の複合素材も多用されています。

例を挙げると小型船舶やボートの船体、風力発電の羽根部分などですが、そうした分野の企業からも問い合わせをいただきました。すでに当社の他国の現地法人では前例があり、日本市場における広がりに期待を持っています。課題であった利益の確保が、ネットによって実現しています。

航空宇宙から船舶、風力発電まで。「繊維ならレクトラ」をめざす。

レクトラ社の販促支援会員/特設サイト 掲載イメージ

今後は、「工業系に特化したサブHP」の役割をさらに拡充。来年もまた航空宇宙の展示会には参加しますし、ニュースや事例を交え、より中身の濃いサイトにしていくつもりです。

また航空宇宙で成功したアプローチを、他分野に展開する予定です。中でも前出の船舶やボート、風力発電関連の企業と接点を深めたいですね。すでに軽量化や素材をテーマとする展示会に参加を決めました。どんな引き合いが取れるか楽しみです。

夢はレクトラのブランドで、繊維と名の付く領域をすべて制覇すること。ファッションの本場フランスをはじめ世界で認知されている誇りが根拠であり、支えですね。

(取材内容は2010年12月時点のものです)