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マーケティングオートメーションは、どこまで自動化できるのか?

BtoBマーケティングを支援するためのシステムは、日進月歩で進歩しています。システムを活用して、自社の販促・マーケティング活動を自動化する動きが強まっています。しかし、様々なツールがあり、自社に必要なシステムが何か分からず、頭を悩ませていませんか? 今回は、販促・マーケティングを自動化するためのシステムである、マーケティングオートメーション(MA:Marketing Automation)について解説します。

なぜ、マーケティングオートメーションが誕生したのか?

マーケティングオートメーション(以下、MAとします)は、米国で誕生・発展したシステムで、日本国内で本格的に導入されたのは2014年からといわれています。なぜ、MAは誕生したのでしょうか?

インターネット環境が発達して、見込み客の情報収集の方法が複雑化しました。販促・マーケティング活動を、1つのシステムでまとめて管理する必要が出てきたからです。

展示会を例にして解説すると、見込み客の展示会の活用方法は多様化しています。インターネットで情報を集めてから展示会に来場する人もいれば、展示会に来場してからインターネットで詳細の情報を収集する人もいます。そのため、展示会の成果を上げるために、販促・マーケティング活動にインターネットを活用する企業が急激に増えました。しかし、展示会に来場した見込み客リストと、インターネット上で獲得した見込み客リストをバラバラに管理していたのです。

見込み客とのコミュニケーションを一元管理したい

展示会などのオフラインで獲得した見込み客リストと、インターネットのオンラインで獲得した見込み客リストの2つを、統合するシステムが必要とされました。しかし、データを統合するだけでは、情報量が膨大になるので、必要な情報を見つけづらくなります。販促担当が実現したいことは、いつ見込み客にアプローチするのが適切かを知り、効率よく見込み客にアプローチすることだからです。これらの要望を満たすシステムとして誕生したのが、MAなのです。

オートメーションという名前が付いている通り、MAには自動化の機能があります。では、MAでどこまで自動化することができるのでしょうか?

マーケティングオートメーションの、メリットと注意事項

MAは、展示会や営業活動で獲得した見込み客を、育成・管理するために使われるシステムです。MAを活用することで、見込み客一人ひとりの興味に合わせて、Webサイトやメールマガジンなどでアプローチできるようになります。

マーケティングオートメーションの機能例

しかし、MAを導入する前に、注意点があります。オートメーションという名前が付いている通り、製品詳細ページを閲覧した見込み客に参考見積りの案内メールを送信したり、有望な見込み客を自動で営業支援システム(SFA:Sales Force Automation)に連携をさせたりなど、システムが自動で処理する機能が用意されています。しかし、初期段階でいくつも設定をしなければならない項目があり、MAを利用した経験がない方にはハードルが高いです。初期設定を外部のパートナーに依頼したとしても、効果が出るまでは定期的に設定を変更していく必要があるため、最低1名はMAの設定を変更できる担当者が必要になります。自社のヒト・モノ・カネのリソースを見て、MAが最適なツールかどうかを判断することが大切です。

MAの細かい機能を知りたい方は、GoogleやYahoo!で「MA 機能」と入力して検索すれば、参考になる記事がいくつもあります。

マーケティングオートメーションの役割

MAを活用することで、成果を上げている企業はたくさんあります。大事なことは、システムの役割を明確にすることです。MAの役割は、見込み客を育成して、有望な見込み客を見つけ出すためのシステムです。そのため、満足のいく成果を上げるためには、その成果を達成するために必要な見込み客を集客できている必要があります。MAは、自動で自社の見込み客を探しに行ってはくれないので、集客の方法は人が考えなければなりません。

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