メールはコストを抑えて、お客様にアプローチできるツールです。BtoBの販売促進であれば、メールマーケティングは、基本的な施策と位置付けられていることでしょう。しかし、担当者は毎回ネタ出しやライティングに苦労し、それ以外の人には、メールマーケティングに本当に効果があるのかと思われてしまいがちです。

もちろん、イプロスもメールマーケティングを実施しています。そこで実感するのは、「お客様の状況が変わる」ということ。状況が変わったお客様は、何か行動を起こします。定期的に有益な情報をメールで配信していれば、反応してくれることも多いのです。お客様の状況変化には、下記のような例があります。

・会社や部門の方針が変わった。

・いい口コミを聞いたので、検討する気になった。

・臨時の予算が取れた。

・補助金を申請する予定。

・既存の施策に問題が生じたり、効果に不満を感じ始めた。

過去に、商談にはならなかったり失注したりしたお客様全員について、電話や訪問でお客様の状況変化を確認するのは現実的ではありません。電話を受ける方としても、あまりよい印象を持たないでしょう。一方、メール配信は、多くのお客様に短時間でアプローチすることができます。受け取り手も、好きな時間に好きなものだけ読むことができるので、気楽です。メールに反応をしたお客様の中には、急に会社の方針が変わったなど、何かしらの状況変化が起きている人がいるかもしれません。

メールマーケティングを実践してよかったのは、このお客様の状況変化のシグナルを察知できるということです。ここから売上という成果につなげるためには、どうすればいいのでしょうか？　資料をダウンロードをしたり、ウェブサイトをじっくりと見たりしているなど、興味度が高まっていそうなお客様に対しては、ぜひ電話で状況を確認してみましょう。一度営業担当者が訪問している場合は、最初から説明をしなくてよいので、商談がスムーズに進むことも多いようです。

重要なのは、事前に、どのような場合に、どの部門の誰がコンタクトするか決めておくということです。人は、何となく取る行動について、記憶はあいまいになりがちです。なるべく早めに連絡を取ることをおすすめします。必要に迫られていれば、有益な提案を断る人はいないでしょう。

一度失注したり、商談にはならなくても、そこで諦めるのは早いともいえます。また、どのお客様で状況が変化するか予測することも困難です。よって、メールマーケティングでアプローチするお客様の数は、多ければ多いに越したことはありません。会社や部門で、自社に興味を持つお客様の情報を管理し、その数を増やす取り組みも並行して進めてみてください。

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